Las Recetas de Víctor Moller

El mayor exportador de berries del mundo plantea siete razones para la baja de precios de la última temporada y propone soluciones como ajustar la oferta de enero, diversificar mercados y mejorar la calidad.

Hablar de exportaciones de berries frescos en Chile, es hablar de arándanos. El país es el mayor exportador del mundo de esa redonda, morada y pequeña fruta. Con precios más que atractivos, los chilenos se lanzaron a producirlo y los volúmenes de los envíos crecieron a dos dígitos anuales. El país ya está produciendo 40 mil toneladas y, dadas las nuevas plantaciones que deberían entrar a producir, el volumen llegará a cien mil toneladas en 3 a 4 años. Sin embargo, esta temporada el mercado levantó una tarjeta amarilla que se tradujo malos precios, especialmente para las producciones de fines de diciembre que llegan a Estados Unidos en enero.

Todo un terremoto que tiene que ver con cómo se están haciendo las cosas en Chile. Vale decir, con el aumento de volumen, dispar calidad y concentración de exportaciones. Es una nueva realidad que tiene a la industria expectante. Variadas son las claves y fórmulas que permitirían salir del problema, sostiene Víctor Moller, el padre de la industria chilena de los berries y actor principal en el mercado internacional, con casi 27 años en el rubro, controlador de Hortifrut, la mayor exportadora a nivel mundial.

No cree que el país esté alcanzando el límite de producción. Plantea que Chile es altamente competitivo en el mercado de contraestación de arándanos, pero siempre que esté bien enfocado.

"El país podrá comercializar sus aproximadamente 70 millones de kilos frescos, asignando las variedades correctas al mercado correcto. El saldo deberá ir a la industria de procesamiento. Hay amplio mercado para los arándanos de alta calidad en destino y con vida útil en las góndolas. Lo que está claro es que no hay mercado rentable para las calidades marginales", plantea.

Conseguirlo significa sumar mejoras.
"Hay que recordar que en el mercado norteamericano tendremos la competencia de México, por lo que es importante perfeccionar las prácticas de poscosecha y logística para aumentar los despachos a mercados como Europa y Asia", señala.

Contrario a lo que piensan muchos, para Moller los problemas que vivió el arándano esta temporada no son producto de la actual crisis económica mundial. "El mercado jugó un rol, pero no fue la causa principal de los bajos precios", señala. Para él seis factores tienen que ver con la industria nacional y sólo uno es de mercado, por lo que las herramientas para mejorar los retornos están en manos de los productores y exportadores.

La industria tiene que ajustarse y los menos eficientes salir. 'Cuanto antes dediquen sus tierras a cultivos más rentables mejor será para ellos y para la industria", dice Víctor Moller.

1. Errores de estimación.
En la última temporada se mandó el doble de la fruta prometida al mercado estadounidense y eso produjo gran parte del volumen haya ido al mercado spot. "chile pronosticó un crecimiento para fines de diciembre y enero de 35 a 40% en volumen. Los recibidores planificaron sus ventas con 70% en preventas (a precio firme) y 30% spot. Pero por errores de estimación de productores y exportadores y por condiciones climáticas se produjo una concentración de la oferta; los embarques llegaron con un aumento de más de 100% de fruta en dos semanas claves, comparadas con el año anterior. Así más del 60% de la fruta, de buena y mala condición, terminó en los mercados mayoristas, por lo que fue liquidada a bajísimos precios", dice Moller.

2. Estándar de calidad.
Algunos productores, con el ánimo de recuperar ingresos y a la falta de poder comprador de congelado, enviaron al mercado fresco fruta de buena y mala calidad.

"Esto hará comprender al productor que al enviar 15% de fruta adicional, y de calidad que no debe embarcarse, lo que logra es bajar el precio del 85% restante. Es una experiencia que todos tenemos que aprender. Las exportadoras y productores de todo tamaño deben ser estrictos y no autocompetirse con mala calidad... La fruta de calidad siempre tiene precio, sólo hay que mantener los estándares más estrictos", plantea el presidente de Hortifrut.

3. Desorden con los envases.
Debe haber más coherencia con los envases que se ofrecen al mercado. Cada exportador trata de anticiparse a los otros y pone envases de diferentes medidas y eso al final desordena el mercado y provoca que éste deje de comprar.

4. Las navieras y la atmósfera controlada.
Las navieras deben mejorar el control sobre los contenedores y las mezclas de gases, ya que su disparidad afecta la condición de llegada del arándano, lo que aumenta los reclamos por calidad.

5. No se traspasó la baja de precios.
Esta es la única razón de mercado. Los retailers norteamericanos no traspasaron al público las fuertes bajas de precios en la compra de los arándanos. Mantuvieron altísimos márgenes para compensar las pérdidas en otras categorías no perecibles, como electrónicos o zapatillas, donde bajó el consumo. El 20 de enero la política de bajos márgenes de Walmart los obligó a poner precios razonables a público. Eso comenzó a despejar el mercado, a aumentar la rotación de los arándanos en las góndolas y a afirmarse el precio a partir de febrero.

6. Diversificación de mercados.
En la última temporada el 85% del volumen se fue a EEUU "la idea es diversificar a Europa y Asia, pero sólo es posible con variedades que tengan larga vida, cumpliendo rigurosamente con las normas de calidad, manteniendo un estricto manejo de poscosecha; de lo contrario, sólo se va a destruir el mercado y a perder plata. Europa y Asia están abiertos, pero si no somos capaces de llegar con calidad es como si no existieran", dice el controlador de hortifrut.

7. Concentración de compradores
El 80% de las compras de arándanos en Norteamérica la hacen aproximadamente 20 grandes clientes. La proliferación de exportadores y recibidores aumenta las voces de la oferta en el mercado. Con eso sólo se consigue auto competir y los pocos compradores bajan los precios.

Hasta ahora chile era exitoso en el manejo comercial del arándano porque pocas empresas de gran experiencia negociaban con fuerza, lo que llevó a que, a pesar del fuerte aumento anual en la producción, se lograron alzas de precios. Pero los exportadores chilenos se han triplicado en cinco años y los compradores han disminuido. En la temporada 2003/04 había 23 exportadores y siete tenían el 92% de las ventas. En 2008/09 hubo 68 y siete representaban el 72% de las ventas.

"Entre más exportadoras y más importadores participen, más débil será la capacidad negociadora del productor, dada la reducción creciente de compradores... Por eso es mejor negociar y exigir a las actuales exportadoras que seguir aumentando las voces en el mercado", señala Víctor Moller.

Cómo conquistar el futuro

-Calidad. Con normas estrictas asumidas por productores y exportadores.
-Volúmenes claros. Exactitud en los pronósticos de los embarques semanales con 21 días de anticipación. Ajuste en volúmenes de llegada a destino en fechas claves
- Coordinación. De las exportadoras, en homogeneidad en envases, de embarques y de pre ventas tempranas.
-Mercados. Utilizar variedades y calidades correctas para cada mercado.
-Logística. Mejor manejo en logística y poscosecha para acceder a mercados lejanos.
-Inversión. Destinar recursos a marketing y a la tecnología de poscosecha.

En qué se avanza
La industria creó un comité de Berries, dentro de Asoex, que en Junio presentará su estrategia global. Sus acciones se enfocarán a marketing y desarrollo de mercados; generar información; establecer estándares de calidad y asegurar capacidad de procesamiento, inspección y transporte

Fuente: Revista del Campo